七禾網4、期貨公司的客戶主要分為哪些類型？各類客戶的核心需求有何不同？如何為各類客戶開展針對性服務？

周毅夫：按我們公司內部來分的話，主要分為一般投資者和機構投資者，機構投資者包括產業的和私募的，在此基礎上，公司按照適當性管理要求根據投資者經歷、專業素養、投資目的、風險偏好、經濟實力等再進一步細分投資者為5級，進而匹配不同的產品和服務。

從客戶服務角度，我們再根據客戶投資風格、服務需求、貢獻度等將客戶分類客戶、潛力客戶、VIP客戶等，以便更好地進行一系列深層次個性化的服務。我們公司將所有機構客戶都納入VIP客戶管理，并配備專業團隊進行服務。

在需求方面，對于剛入門的投資者來說，他們更多的是希望我們能夠提供一些具體的、操作性強的建議。針對這樣的需求，我們精選了一些研究員為客戶提供咨詢服務。

對一般投資者，我們的服務主要有兩類，一是開展投資大講壇，讓研究所的成員以及邀請專業機構與客戶進行交流；二是定期向投資者推送我們研究所推出的一些研究方案，供其參考。此外，我們提供程序化模型編寫和提供服務，但這一塊對投資者的資金門檻要求會高一些。

對于私募機構投資者這塊，他們的需求更多的是產品合作，主要就是實現客戶投資需求挖掘，解決客戶的理財需求。我們會有針對性地共同舉辦一些投資理念和投資策略交流活動。

對產業客戶的服務我們分為幾種類型，一是通過投資咨詢業務去滿足他們的風險管理需求；二是安排研究員在產業客戶那里駐點，了解產業現狀，并幫其解決一些問題；還有一類就是和產業客戶合作，成立產業基金，目前也已經有試點了。產業客戶也會參與市場套保，有些甚至還會做一些單邊的投資，在這個過程中，包括一些做了很多年的客戶在內，他們始終會覺得自己在風險控制這方面是偏弱的。在投機力量階段性偏強的時候，倘若產業客戶仍舊固守現貨運營的特點，往往會對其產生一定的沖擊，一旦資金挺不過來，影響還是蠻大的。從這個角度來講，產業客戶也是看中了期貨公司對期貨運作的特點以及風險的控制有著較好的把握。產業基金成立以后，我們在運作上面也會發揮彼此的優勢。比如，在入市的時候雙方要達成一致意見，但是在出場的時候往往就是以期貨公司的意見為主。我們主要發揮了在風控方面的優勢，而產業客戶則在產業方面有著更敏銳的大局觀。

七禾網5、華聯期貨營業網點比較少，而借用東莞證券的IB網點則相對比較多。為何如此布局？

周毅夫：東莞證券收購華聯期貨的時候，公司就只有一個總部、一個網點，所以在收購過來之后我們是遵循穩健擴張的原則，前期主要在區域內進行布點，同時通過IB這個業務模式開展業務彌補網點的不足。區別于其他期貨公司的一些IB業務模式，我們與券商的IB業務合作模式會更緊密一些。人員配備相對到位，而且對于這一塊的培訓也會比較多，這對業務的前期發展有很大的幫助，進而彌補網點不足帶來的劣勢。經過五六年的鋪墊，雖然我們目前的網點比較少，業務規模還不大，但經營績效的指標還是比較不錯的。幾年來，我們在凈資產收益率、成本管理能力等方面都排在行業前列。當然，我們現在也確實意識到公司規模要想再上一個臺階，還是需要突破地域的限制，進一步招募人才。我們首先想到的就是開拓華東市場，它具備較大的市場潛力，我們也希望它能成為公司規模再上一個臺階的新的突破口。其次，我們的IB網點這幾年也保持著穩步擴張的趨勢，逐步由區域性向全國性延伸。

七禾網6、東莞證券和華聯期貨除了在IB業務上的合作，還有哪些方面的互動和相互支持？

周毅夫：除了IB業務，另外一方面就是創新業務，特別是在資產管理這一塊。東莞證券代銷我們的產品就是一個新的嘗試。我們在產品的互投上也有一些合作。我們的閑置資金會去做他們固收類產品的投資，他們也會選擇投我們一些量化的產品。東莞證券在固收這一塊的業務做得還是非常不錯的，而這正是我們期貨公司相對來說比較欠缺的，我們在這上面會有一些互補。此外，盡管華聯期貨和東莞證券都有在做資產管理業務，但在方向選擇上卻是各有側重的。東莞證券可能會以權益類、固收類、質押類的產品為主，而我們華聯期貨則主要以衍生品和量化對沖策略為主，權益類為輔。

七禾網7、就您來看，近年來華聯期貨取得的最大成績或進步是什么？

周毅夫：第一，我們獲得了股東在IB業務方面的支持，并且我們的IB業務支持相對其他公司來講可能合作更加緊密，這也是我們的一個資源優勢。第二，我們雖然是一個國有企業，但是股東賦予我們的自主經營權比較大，經營考核機制也非常市場化。我們在經紀業務這條線也好，在資管業務這條線也好，都是采取準合伙人這種機制來調動員工的積極性。第三，我們在合規風控方面做得還不錯，基本能為產品起到保駕護航的作用。第四，我們的整個團隊都比較穩健務實，當然這也離不開我們的風控文化以及股東對我們的要求。

七禾網8、華聯期貨在哪個方面或哪些方面最需要改進或突破？

周毅夫：當務之急就是要擴大我們的業務輻射面，在地域上做一些突破，對網點進行一個適當的擴充，在中國期貨市場相對比較發達的地區找到立足之地。其次，我們在創新業務方面已經起步了，但在人才上仍存在一定制約，目前仍是自己培養為主，還是需要通過一些市場化的招聘機制讓更多優秀的人才加盟進來。第三，目前公司資本實力相對較弱。全國140家期貨公司，我們現在的凈資本排在100名左右，早先甚至還到過120名。所以不得不承認，我們的資本實力還是比較弱的。我們和股東討論過增資的計劃，也得到了股東的支持。增資一共有兩個目的，一是支撐公司資管創新業務的發展，二是獲取新的業務資格，如現貨子公司，我們目前也在有意識對這一方面做準備。

七禾網9、就您來看，在未來的1-3年中，整個期貨行業的保證金規模會進一步上升呢，還是保持平穩，或是有所下降？為什么？

周毅夫：我覺得存在一個上升的空間。第一，現在還是會有一些如原油這樣的大品種推出，包括還有一些服務“三農”的品種也會推出，品種的增多會吸引一些產業鏈上下游的客戶。第二，金融期貨方面，盡管股指期貨目前處在階段性的限制下，但最終來講它還是要恢復正常的，隨著資本市場的日益增大，對外開放的需求也會推動這一衍生品市場的放開。我覺得未來三年這一塊就會正?；?，正?；院笫袌鋈萘恳矔兴嵘?。目前私募也處在發展的態勢中，這對期貨市場衍生品的發展也有一個較好的促進作用，這些都會吸引保證金規模的擴大。

七禾網10、以后，期貨公司之間的競爭會聚焦在哪些點上？期貨公司之間會不會出現越來越明顯的兩級分化？

周毅夫：我覺得兩級分化是會出現的，不光是期貨行業，各行各業都會有這樣的趨勢。關于競爭點，在傳統業務即經紀業務上的競爭已經非常激烈了，但是單靠經紀業務也支撐不了期貨公司的生存，所以期貨公司必須要尋求新的增長點。這里面的競爭主要包括兩點：一個是資本實力的競爭。因為做金融，很多業務都是資金密集型的；另一個就是人才的競爭。在平臺方面，平臺上的業務種類要相對豐富一些，該有的都要有，這樣才能達到業務之間的相互促進和補充。此外，股東背景也是引起分化的原因之一。期貨公司之間的分化是在所難免的，如果找不準之間的定位，對于中小型期貨公司來講生存壓力還是蠻大的。

七禾網11、華聯期貨如何在各期貨公司的競爭中穩中求進？

周毅夫：總體上還是要根據自己的資源和能力，像我們這種背景和規模的公司，不會盲目求大，更多的是追求經營的質量，而非經營的規模。在激烈的競爭中，只有保證了經營質量，才能擁有較強的風險抵抗能力。我們的股東背景屬于地方國資，相對來講有著較為務實的作風，這種公司文化也促使我們更多地關注經營質量。從發展路徑上也可以看出，我們并不會太盲目追求大規模，我們在區域內發展了這么多年以后才開始往區域外拓展也是出于這樣一個考慮。

當然，這并不意味著我們在某些業務上不去尋求突破。就像前面提到的創新業務，我們現在就在積極布局，這里面最重要的就是合作，我們企業的價值觀之一就是合作共贏。資產管理業務好，現貨子公司業務也好，我們更多是傾向于跟一些好的機構進行合作，成立相關的子公司。比如我們希望能和一些有產業背景的、相對比較有實力的機構合作成立現貨子公司，而后再慢慢地拓展。說實話，在資管業務也好，在現貨子公司業務也好，我們公司的起步與其他期貨公司相比是偏晚的，這和我們凈資本偏低也有較大的關系?，F在對我們來說，最重要的就是要怎么樣去做到后來居上，跟上前者的步伐。另外，我們在創新業務的機制上面，更加需要市場化，也只有這樣才能吸引到相關的人才。

七禾網12、研發水平的高低直接影響期貨公司的專業實力和相關業務拓展。請您談談華聯期貨的研發體系和分析師團隊的特色？

周毅夫：我們華聯期貨一直堅持投研一體化的培養體系，近幾年公司研發團隊也獲得了大商所十大研發團隊等數項殊榮；同時，公司內部也建立人員交流機制，實現了優秀研究人員向投資經理的轉化，探索出了一條分析師隊伍轉型發展的路徑，為期貨資管業務培養了大量優秀人才，目前也積極為風險管理公司進行人才儲備。

七禾網13、華聯期貨的分析師團隊比較擅長哪些板塊或品種的分析預判？

周毅夫：華聯期貨的分析師團隊比較擅長油脂油料、能源化工方面的分析預判，團隊成員榮獲過“大連商品交易所油脂油料期貨品種優秀研究員”、“大連商品交易所化工期貨品種優秀研究員”等稱號。長期以來，為增強差異化服務特色，我們花大力氣聘請專業研究人才，加強期貨行情、期貨行業、實體經濟對期貨需求方面的研究，公司研究實力這幾年也是不斷增強。

七禾網14、請您介紹一下華聯期貨資管業務的策略體系和產品體系？

周毅夫：目前公司資管業務的策略體系是以量化交易策略、套利與對沖交易策略為主，主觀計劃交易為輔。開發有60余套策略，涵蓋股票、金融期貨和交易活躍的大宗商品，目前主要的投資策略是是Alpha動態對沖投資策略、股指期貨組合策略、商品期貨CTA策略、股票多頭策略等。產品體系有智贏量化投資系列、阿爾法動態對沖系列、主觀及與產業機構合作的產業基金系列產品等。