江明德：我們做互聯網創新，一定是要符合監管的大規則，現在期貨公司所能做的只有互聯網開戶。

對期貨公司而言，更多的不是在于網上開戶問題，而是在于顛覆原有傳統的思維模式帶來的變革、發展和創新。在期貨人腦子里有深深的印像，期貨是小眾市場。所以關于期貨我們所做的一切都定位于小眾。大家都說期貨是高風險行業，期貨合規第一，這是長期衍生過來的，因為在90年代初中期，國內期貨市場也確實出現了很多風險案例。但在互聯網發展應用的趨勢下，我們原來傳統的理念會受到影響。因為互聯網最重要的一點，是突破區域限制，它重視長尾效應，我想這個是很重要的。從這個角度來說，期貨市場的發展如何去利用互聯網，讓互聯網推動期貨市場發展是個大課題，現在我們能做的，只是一個開戶問題。但其實更重要的是，互聯網思維的顛覆、創新，要改變期貨行業20多年以來形成的業務模式。例如我們一直說期貨是套期保值，但事實上，風險管理的本質不會變，但是套期保值的模式或者功能是完全可以創新的。除了傳統意義上的套期保值，我們還可以做出更多創新，比如現在在做的基差套保，以后商品創新能不能做基差交易呢，以基差作為標的物來進行交易?；钐妆?、金融點價等現在都有嘗試，但還沒有成為行業的潮流，所有這些，都屬于模式的創新。

總之，第一，模式的創新，第二，組織結構創新，第三，業務創新。整個期貨行業在互聯網的背景下，傳統思維模式一定要變。當然，這些改變一定要在合規的前提下。我說過一句話，“籠子里的鳥兒自由飛翔”，鳥不能飛出籠子，籠子里過去有很多橫桿，我們可以把橫桿拆掉，但不能拆掉籠子，籠子就是合規底線，但在合規底線里面，鳥兒可以自由飛翔。

七禾網22：在目前的期貨公司競爭中，很多公司都提到了要有差異化的發展，投資者也有自己的選擇標準。就您來看，您要怎樣提供差異化的服務？差異化的服務體現在哪些方面？

江明德：如果我們把期貨產品作為一個投資標的物，它就是大眾化的，區別只在于與投資者有沒有適當性的匹配要求。

差異化的服務主要體現在：第一，期貨公司服務的差異化，比如說期貨品種有40多個，每一個商品期貨品種都代表一條產業鏈，期貨公司只能根據自己的資源優勢，根據自己的客戶群體來選擇適合自己的產業鏈，進行重點的深入剖析，這就是差異化服務的模式。

第二，主要業務模式差異化，比如說，同樣是經紀業務，大家按自有模式在進行推進?？赡芤恍┕?，它會為客戶開發一些交易工具，例如程序化交易，有的為客戶搭建交易平臺、風控軟件等，這些就是一種差異化的表現。

第三，期貨公司經營特色差異化，期貨公司究竟是以“大而全”為主還是以“小而精”為主。我們現在有150多家期貨公司，我相信大范圍的縮減期貨公司可能性不大，特別是在期貨市場大發展的背景下，期貨公司的數量不會出現大面積的減少。但是期貨公司的差異化競爭、期貨公司的區別會越來越明顯，表現在“大而全”和“小而精”的差異上面。我們第一梯隊的期貨公司可能做得相當大，幾乎所有業務鏈都做，那么它就是“大而全”。但是有的期貨公司比較小，那么它就可以做精某一樣業務，例如有的期貨公司在黑色產業鏈上做得很有特色，有的公司在農產品上做得很有特色，有的公司的量化交易做得很有特色，這些就是“小而精”。不管大而全還是小而精，既是市場發展的需要，也是各期貨公司自身定位的選擇。

所有這些核心的問題在于打造屬于自己的品牌，讓市場一談到某某期貨公司，首先就想到它的特色。扎扎實實在差異化道路上做出自己的特色，同時把自己的特色推廣出去，形成自己的公司品牌。

七禾網23：目前有些人認為“互聯網+”的泡沫有些大了，美國上一輪牛市的結束也是因為互聯網泡沫過大，那么請問中國是不是也會有這樣的現象出現？

江明德：第一，任何新經濟的產生它有泡沫是必然的，因為是新的，大家都想嘗試，在嘗試的過程當中，產生泡沫是不可避免的。第二，我們可以看到，現在的互聯網泡沫是不斷在增長，不斷在消逝的過程。經過這一次危機調整以后，附著在所謂互聯網上的這些泡沫，其實也有了一個消化的過程。從我個人的角度來說，我并不擔憂現實當中我們會產生互聯網金融泡沫。即便會有，但現在真的還沒有到泡沫膨脹的時候。我們有60多萬億GDP，互聯網占不了多少比重。

七禾網24：目前期貨市場參與群體有很多的私募機構，還包括一些公募機構和投資公司，不再像以前一樣散戶化。期貨公司本身提供研究報告服務，而現在很多私募機構也有著自己的研究團隊了。一方面期貨公司的研究力量可能不如機構的針對性的研究團隊，另一方面，私募牌照的放開，也使得期貨公司的資管通道失去了以往的優勢。對于這樣的情況，期貨公司在經營上會不會有一定的壓力？而對于市場結構化狀態發生的改變，您對此有沒有自己的觀點？

江明德：這個問題應該從多角度去看待，第一，按照互聯網思路，無服務，不收費。而且互聯網大部分都是前端免費，后端收費，后端所收的費用是增值服務。所以單純以提供通道為主的期貨公司，未來面臨的手續費競爭壓力會越來越大，這不容置疑的。但即便只是提供通道服務的期貨公司，在收費上還是會有差異。核心的區別是附著在通道上的增值服務，所以要千方百計的提高通道附加值，提高通道收費的能力。

第二，期貨公司還有很重要的優勢所在，與私募機構相比較而言，現在的150多家期貨公司是經過20多年大浪淘沙留存下來的，這些期貨公司在整個市場上的公信力、影響力、大眾認知度等都比剛剛發展兩三年的私募機構要強很多，這就是期貨公司優勢所在。

第三，期貨公司要業務領域多樣化，形成收入來源多樣化，這其實也是金融機構未來發展的主要方向。特別是從金融機構角度而言，它對企業真正的價值在于提供解決方案，因為金融機構的核心職能只有兩條，資金的融通和資金融通的解決方案。期貨公司相對實體企業而言，企業有什么訴求，我就幫對方提供解決方案，這就是期貨公司價值的所在。所以期貨公司的優勢、競爭力或者收入持續增長還在于業務能力的提升，這點是非常關鍵的。包括我們現在做的資管業務、咨詢業務、場外交易，有的期貨公司甚至還在做期權，這些都表明期貨公司正在向多元化發展。同時我想，即便期貨公司如果單純以收手續費來考慮，也沒有那么悲觀，我始終認為，經紀業務不會死。但經紀業務的核心在于兩條腿能力的加強：技術能力和研究能力，把這兩條腿做起來后，通道的附加能力就提高了。

七禾網25：隨著服務對象的轉變，期貨公司研究要做出哪些變化？

江明德：期貨公司作為專業的金融服務機構，期貨作為專業市場的特殊性，要求有特定專業的研究能力存在和發展，否則很難體現期貨公司專業機構的職能。

期貨研究要從內容到形式上進行變革和創新。在內容上要強調接地氣，強調提供針對性的解決方案，改變千遍一律的報告模式；在形式上要開門做研究，內聯外合，不僅是要深入客戶需求的相關產業鏈，注重實地調研，還要充分利用各種外部資源，提升研究服務品質。對研究人員的要求上也要強調研究與市場結合，與客戶結合，與實戰結合，成為應用型的研究人員。

七禾網26：在目前的市場環境中，有的人認為營業部網點是雞肋，又有的人認為營業部是期貨公司不可缺少的部分，請問您是怎樣認為的？恒泰期貨未來對營業部有什么規劃？

江明德：在互聯網+和金融混業經營的大背景下，輕資產是金融機構發展戰略的一個優先選項。

是否要設置實體營業部這個取決于期貨公司不同的發展戰略考量，也取決于期貨公司股東背景的不同特性，很難以劃一的標準進行評判。不過我認為，實體營業部的扁平化、輕質化應該是個趨勢。

七禾網27：有人表示“整個期貨行業目前的手續費已經降無可降，再降費用不足以支撐整個行業的發展”，然而目前已有多家期貨公司加入了“1分錢手續費”甚至“0手續費”的陣營，您是怎么看待手續費競爭的？如何看待手續費邊際化？

江明德：基于互聯網業務發展模式的考量，以通道作為收費的業務發展確實越來越難以持續。不過我認為這其實也是期貨公司差異化競爭的賣點所在：能不能提升通道的服務能力？因為我們對手續費的簡單定義就是通道收費，如果我們能提升通道服務的附加值，手續費就不會邊際化，因為有服務就有收費。

在通道收費弱化的大趨勢下，期貨公司需要以專業能力實現收入來源的多元化轉變，這其中包括投資研究的能力、資產管理的能力、場內外合作交易的能力以及教育培訓的能力等。

期貨公司需要拓展互聯網的運用模式，不僅僅是網上開戶。還可以考慮參與普惠金融的可能性，探索小眾市場在互聯網時代大眾化的途徑。

七禾網28：如今期貨公司遭遇人才困境，很難招到好的人才，甚至還有很大的人才流動，很多期貨公司的分析師、研究員等常朝外流，對于這樣的現狀，有什么方式可以解決？

江明德：第一，這是一個市場現狀問題，從研究人員個體行為而言，他想有更好的發展平臺，這無可厚非，人才流動是必然現象，不存在好與壞的問題。我想，對于期貨公司來說，需要思考的是為什么更多的是人才朝外流問題。這里面可能包含薪酬待遇、激勵機制、發展平臺等問題，我想這些可能都是期貨公司普遍存在的。因為我們都知道，現在期貨公司的整體盈利能力都不強，它能給到市場的薪酬水平相對來說也不是很高。這種人才外流現象，金融圈都普遍存在，其實銀行和券商也都有，對于這個問題，我們應該客觀對待。

第二，對于期貨公司而言，或者對整個金融機構而言，核心問題還在于要不斷壯大自己的實力，只有企業不斷發展，能給員工更大前景或者更好的發展平臺，我相信，員工還是愿意留下來的。

第三，從我的體會來說，還有個人的愛好和追求，對自己定位的把握，我感覺自己在期貨公司發展的契合度更高，所以這就是我的選擇。

第四，對于大多數有想法的年輕人來說，他可能更希望在企業里有所提升，機會、空間、平臺，讓他得到自我價值的鍛煉。我想這個更重要，所以我們要在培養上面多下功夫，給年輕人更多的機會，更大的舞臺，更廣的容錯度。

七禾網29：隨著百億期貨公司的出現，期貨公司階梯狀已經被拉大，一流期貨公司和普通期貨公司之間的差距越來越大了，有些人提出期貨行業可能將迎來新一輪的洗盤，您是怎看待這種觀點的？

江明德：行業的發展必將會伴隨行業的洗牌，行業的洗牌也是促進行業更快發展的基本途徑，對此我們應該有基本的認識。

目前分析，受益于整個期貨市場的發展，國內現有期貨公司數量大幅減少的可能性不大。期貨公司發展的差距會隨著期貨公司專業化分工的細化而得到弱化，我們可能會看到大而全與小而精不同類型的期貨公司并存發展的局面。

七禾網30：您拍攝了全國了第一張《股指期貨》DVD，被譽為業內最資深的培訓師之一，請問您怎樣看待股指市場的投資教育？在培訓過程中，您又是怎么引導投資者來進行股指交易的？

江明德：我始終認為，期貨市場是小眾市場但期貨市場的影響是大眾的，特別是股指期貨等金融品種上市后，社會的關注度會更高，因此我們應該是小眾市場大眾教育。

培訓是為人師的一項工作，行業的職業道德和工作責任心是每個培訓師的基本素質要求，我也是這樣在不斷要求自己的。

期貨培訓是項專業性很強的工作，培訓要圍繞受眾的關注展開。結合這些年的工作體會，股指期貨市場投資者教育主要圍繞“不懂，不敢，不會”這三個問題展開。針對“不懂”，闡述股指期貨基礎，解決受眾對股指期貨產品認知上存在的問題；針對“不敢”，闡述股指期貨市場的風險特性、管控措施等，解決受眾對股指期貨市場風險認知上存在的問題，突出合適產品合適投資者的相互關系；針對“不會”，闡述股指期貨交易的特性，交易機制等，解決受眾以現貨思維和操作方法看待股指期貨交易的問題等。

還需要指出的是，我們培訓面對的是成年人，專業的傳授必須和對受眾的尊重充分結合，和豐富的語言溝通技巧相結合，就像烹制一道佳肴一樣，雞、鴨、魚、肉等原料必不可少，而添加油、鹽、醬、醋這些佐料更能將原料的美味發揮得淋漓盡致。如此我相信，我們都可以成為一名出色的培訓專家而不僅僅只是一名講師。

七禾網31：您1994年進入期貨市場，現在已經20多年，站在您的角度，您認為期貨行業發生哪些變化？經歷了哪些重要的階段？哪些階段在您眼里是比較重要的轉折？

江明德：從國內期貨市場產生發展過程來看，基本經歷了三個發展階段：第一階段（1988年－1994年）：中國期貨市場起步和快速發展階段。第二階段（1994年-2000年）：清理整頓與逐步規范階段。第三階段（2001年-至今）：穩步發展和創新發展階段。

我想這期間中國期貨市場發生了重大的變化，其中有三個、件事件對國內期貨市場發展有標志性的意義。

第一、1999年國務院頒布了《期貨交易管理暫行條例》及四個配套管理辦法，預示著中國期貨市場法規體系的初步建立，期貨市場進入了法制化、規范化的運行軌道。

第二、2006年9月8日中國金融期貨交易所成立和2014年4月16日滬深300股指期貨正式上市，標志著中國期貨市場進入了商品期貨和金融期貨并存發展的時期。

第三、2014年5月8日，國務院《關于進一步促進資本市場健康發展的若干意見》（新國九條）要求“到2020年基本形成多層次資本市場體系”，明確提出“建設金融期貨市場”，2015年3月，兩會政府工作報告中首次提到“發展金融衍生品市場”以及創新、創業的提出等，國內期貨市場進入創新發展的大時代。我也很有幸參與在這個時代并為市場的發展繼續貢獻自己微薄的力量。

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唐正璐訪談整理

2015年7月31日

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