胡   軍
　　天馬期貨總經理兼法定代表人
　　浙江淳安人
　　1992年畢業于浙江財經學院
　　2002年涉足期貨管理工作
　　曾任天馬期貨董事、董事長
　　兼任浙江期貨業協會副會長，大連商品交易所會員資格審查委員會會員

 

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　　期貨中國沈良1：我們看到天馬期貨的LOGO采用的是中國傳統的篆刻藝術，象征天馬期貨誠信、規范的經營理念。胡總，您覺得誠信對于一個期貨公司來說是至關重要的嗎？天馬又是在哪幾方面做到誠信呢？ 

　　胡軍：這是一個老生常談的問題了，早在2002年，我參加證監會期貨公司高管培訓的時候，就已經開始談論這個問題了，對于期貨公司來說，誠信可以歸結為一句話就是：對客戶的負責。因為期貨行業是一個高風險的行業，如果期貨公司對投資者不負責任，甚至進行一些誤導,使得投資者對期貨的認識上出現偏差，當投資出現虧損，就迅速退出期貨市場，周而復始，形成一個惡性循環，會影響整個期貨市場和期貨公司的發展。

　　(誠信對期貨公司來說就是：對客戶負責)

　　期貨中國沈良2：期貨公司作為市場經濟中的一個金融機構，又是期貨市場最基層的部分，規范的管理和運作是維護市場穩定的基礎，天馬在規范管理上有哪些措施？

　　胡軍：我們形成了一整套的系統來規范管理，遵循對客戶負責的原則。

　　一、在客戶開戶前，就告訴投資者做期貨能夠盈利，同時也可能虧損。告訴投資者風險的控制，以及期貨投資的方式和方法，使他們在沒有進入市場前就對期貨有所認識。

　　二、當客戶開戶時，我們還要對投資者進行提醒，特別是期貨行業內出現的種種潛規則進行提醒，如：非公司人員的期貨開戶可能出現的問題和風險等，強調天馬期貨所在的合法經營場地，具備資格的在冊員工，以及正確的投資期貨的方式、理念。在開戶后，天馬期貨還將對客戶進行一個回訪的流程，再次強調期貨行業的風險控制。

　　三、而在交易過程中，我們的研究中心在操作上對投資者提出指導性建議，對于交易以外的一些問題，我們則通過客服中心以及400全國客服熱線詳細的對投資者進行解答。把我們認為最有必要的資訊和內容，用最有效最準確的方式告訴給投資者。

　　四、對客戶的保證金安全問題，我們開通了包括網上賬單查詢、電子銀行查詢、監管中心查詢在內的三種不同渠道，保證客戶的資金安全。

　　(天馬通過開戶前后對客戶的善意提醒和風險教育、交易過程中的指導和疑問解答、提供保證金查詢發面的便利服務等方式實現“對客戶的負責”)

　　期貨中國沈良3：天馬LOGO中天馬兩個字，一個是高高在上的“天”字，寓意天馬行空，不拘一格的企業精神，而穩健的“馬”字，則預示天馬期貨立足于期貨行業，求實創新的發展思路。是否可以這么理解：天馬邁的是穩健的步子，走的是創新的路子，寓創新于穩健中？

　　胡軍：是這個意思。天馬期貨作為一個國有投資的企業，在這個高風險的行業里，要以對投資人負責為己任，應該以穩健為主要原則，穩健的發展才能使股東放心。但是由于期貨行業的競爭性非常強，如果沒有創新很難發展。天馬期貨也是一直堅持穩健結合創新的路子，一步一個腳印走到現在的。天馬期貨早在2003年就與中國證監會共同調研保證金封閉管理的課題；2004年研究開發期現結合的產品，進行期貨市場套期保值的研究，滿足企業客戶套保需求和規避現貨價格波動風險；近兩年從股指期貨的研究和探討到公司股東結構的變更，都秉承著對客戶負責的態度，做到穩健和創新的有機結合。

　　(穩健和創新相結合一直是天馬期貨的經營特點)

　　期貨中國沈良4：您目前對天馬期貨公司的定位是經營型向管理型轉變，這是否會使公司失去一些靈動與活力？

　　胡軍：我覺得這是人們認識上的一種偏差。

　　從經營型向管理型轉變這個定位是我在2006年提出的，當時的背景是整個期貨行業開始步入穩步發展時期，同時也帶動了天馬期貨的發展，這就要求整個企業在管理上能夠更上一個臺階。

　　第二，由于股東結構的變更，在對企業的內部管理上也有更高的要求，在這兩個大的背景下，我提出了從經營型向管理型轉變的公司定位。其實2006年之前，天馬期貨還是以經營型為主的一家經紀公司，以市場營銷為第一位，當時我們動員公司全員開發客戶，收入直接掛鉤到業績上。而后來通過幾年的積累，天馬在擁有了穩定的客戶群體后，也要求我們在管理上更加細化，做到各職能部門深入細分，各個部門做好自己的事。這樣才能形成一股強大的合力，才能樹立公司品牌，吸引客戶、服務客戶。通過這種轉型，我倒是覺得我們將更具有活力。

　　(經營型向管理型轉變是天馬在內外環境發生變化時提出并確定走的路子，通過轉型天馬可以更好地樹立品牌、吸引客戶、服務客戶，公司將更具活力)

　　經營特色期貨中國沈良5：在07年，天馬在客戶盈利額方面達5.6億元，占全省客戶盈利總額的63%。這么高的盈利額是不是也從另一個方面說明了天馬的服務是十分到位的。我們都知道天馬堅持以客戶為中心，圍繞客戶形成金字塔結構的客服體系，而客戶分類管理是其中的一個重要方式，在這種模式下，客戶如何分類，又如何管理和服務的呢？

　　胡軍：我們根據客戶類型、投資偏好及資金規模等進行細分，不同的客戶所得到的服務也是不同的。例如從資金規模劃分來說，億元以上的大客戶，我們配備專門的客戶經理進行針對性的服務和建議；對于千萬級、百萬級的中等客戶，我們主要通過研究中心對客戶進行有效的指導；而對于幾十萬、幾萬的客戶，我們則設計了包括投機、套保在內的一系列程序化交易來進行有效的服務。

　　(天馬通過對客戶進行細分，并且針對不同客戶需求提供不同的服務來形成和完善客戶服務體系)

　　期貨中國沈良6：天馬期貨把研發、服務和技術作為天馬最主要的三個經營特色，并把研發放在第一位，說明天馬在研發上肯定有自己的特色和獨到之處,胡總可否簡單地介紹一下天馬的研發特色？

　　胡軍：我們的研究中心定位是為中等層次的客戶服務。天馬期貨和股東浙商證券聯合組建了浙商證券期貨研究所，通過和天相投資的合作，共享他們研究報告和成果，形成以天相投資研究宏觀經濟，浙商證券研究證券行業，天馬期貨研究期貨領域的模式，構建一個多層次多品種專業級的研究平臺。通過天馬研究中心人員以及各營業部研發人員對投資報告加以消化吸收，最終傳達給客戶，為客戶服務。同時我們還非常強調把研究和技術做有機的結合，開發和設計了一些程序化交易的模型和產品。通過計算機程序把研究成果為人們所運用。

　　(天馬期貨通過與股東公司浙商證券以及合作公司天相投資共建研究平臺，互享研究成果，并通過基層研究人員的吸收消化完成對客戶的專業服務)

　　期貨中國沈良7：談到研發，我們就不得不談到人才，天馬擁有一支高素質的人才隊伍，造就出了一個龐大的天馬。期貨公司應是專業性很強的公司，天馬是如何選擇人才的，對人才進行的又是怎樣的一套培養制度？

　　胡軍：總體來說，整個期貨行業的人才還是十分短缺的。

　　天馬期貨在02年的時候，正式員工只有30多人，到了07年的5月，天馬期貨的員工達到了60多人，而到現在，我們已經擴充到160多人的員工隊伍。這種快速的擴張模式得益于整個行業的快速發展。天馬期貨在人才的選擇上，主要通過以下三個渠道：

　　一、從同行期貨公司引進，這只是我們人才儲備渠道的一小部分，個人覺得如果期貨公司之間互相挖角，超過了正常人才交流的范圍，就是一種不道德的行為。

　　二、我們從很多的專業公司包括現貨行業聘請了一大批的人才，由于他們現貨的背景，對期貨市場的各個品種有著很深的認識和獨到的見解，對公司的研發和市場營銷都有特別的幫助。

　　三、通過與大專院校的合作，發現人才、培養人才。我們通過和浙江財經學院、浙江大學、清華、北大等多所知名院校進行多方式的合作與交流，挖掘了大量的人才，相對于以上的兩種，這種渠道獲得的人才基本素質更高，但是由于很多都是應屆畢業生，在工作經驗和期貨知識上還有所欠缺，需要公司有一段時間的培養期。

　　在培養制度上，我們有針對性對各批人才進行培訓，尤其針對剛畢業的高材生更是制定了一套2年期的培養計劃。第一年前三個月為技能培訓，后三個月為輪崗實習培訓，完成基礎知識構架后，后半年開始定位在某個崗位；第二年開始給出色的新人較重要的任務進行實戰培養。而在老員工的培訓上，我們組織了多次的集體學習，包括中金所和大商所等交易所的培訓，和有針對性的選擇人才外出、出國進行長期的培訓來提高員工職業素養，最終為公司創造效益。

　　(天馬的人才戰略注重期貨行業以外的專業人才引入和大專院校畢業生的錄用和培養)

　　期貨中國沈良8：我們知道，天馬期貨除了杭州總部，在上海、義烏、臺州、瑞安、溫州、嘉興、舟山和寧波八地都設立了營業部，除此之外還計劃在湖州、紹興、杭州、蕭山四地設立營業部。這種業務模式的拓展，是否說明天馬現在還是考慮先立足于浙江，再面向全國？

　　胡軍：目前，天馬期貨已經成立的營業部有10家。涵蓋了除麗水和衢州以外的浙江其他所有的區域。在省外，除了我們已經設立的上海營業部，同時我們考慮在北京、大連、山東、福建、江蘇等省市設立營業部。目前，天馬期貨的總體思路就像您說的一樣——還是先立足于浙江。原因在于：

　　第一，與我們的股東浙商證券有著很大的關系。浙商證券是由浙江省政府出資組建的券商公司，在浙江有著得天獨厚的優勢，浙商證券在省內有20多個網點，更有利于我們細化到省內各個地市。

　　第二，我們十分看好浙江期貨行業未來的前景，浙江有著充足的民間資本，使得與外省那些主要進行套保交易的客戶資金性質有所不同，等額的期貨保證金，浙江所產生的利潤遠遠大于省外。這也是我們立足浙江的原因。

　　此外，還有在文化融合、知名度和認可度、成本、以及管理的方便程度上的考慮。

　　總的來說目前天馬的定位還是先立足于浙江，再逐步面向全國。

　　(天馬因為股東的背景、浙江的資本活力、公司的文化融合和運營便利等方面因素，選擇先立足浙江，再面向全國的發展戰略)

　　期貨中國沈良9：天馬期貨的本部就在杭州，為什么天馬在未來規劃中還要在杭州另外設立一個營業部呢？請問是出于何種考慮？

　　胡軍：從政策上來說，期貨公司也可以像證券公司一樣，在管理總部所在地設立期貨營業部，正好今年公司總部遷址，所以我們決定留下這個原址，設立一個營業部。

　　從業務上來說，由于之前的一大批客戶比較認可原場地，許多客戶就住在公司附近，這次搬遷，由于距離較遠，對這批客戶來說，會造成了很大的不便，考慮到天馬期貨向來是為客戶負責的，我們覺得在原址設立營業部，也方便了這批客戶。

　　第三、我們覺得浙江經濟最發達的地區應該就是杭州了，浙江本土的12家期貨公司有11家總部就設在杭州，這也從一個側面反映了杭城的期貨客戶量眾多，而且從各個營業部都有盈利這個層面來看，不存在僧多粥少的擔憂，在借鑒券商在一個城市設立多個營業網點的模式，為做到更好的為客戶服務，因此我們決定在杭州再設立一個營業部。

　　(政策上允許設立、客戶認可原住所以及杭州本身期貨客戶容量的龐大等因素，是天馬決定在杭州開第二個營業部的原因)

　　期貨中國沈良10：期貨公司和券商不一樣，沒有承銷業務、自營業務、委托理財業務，目前所依賴的只有經紀業務，這也就使得期貨公司的盈利模式較為單一。您覺得在目前的法律框架下，哪些新興的業務模式是值得嘗試的？天馬會進行必要的嘗試嗎？ 

       胡軍：目前，我們認為期貨業務創新最大的亮點是投資基金。我們希望通過一個三步走戰略，完成對期貨基金的嘗試。
 
        一、在證監會許可的情況下，首先通過與股東以及一些戰略合作意向的企業共同組建一個類私募形式的基金，天馬期貨幫助參與基金的資金管理。

　　二、在上一步驟成熟后，通過這個平臺，與信托、銀行等多個部門合作，發行陽光化的期貨基金理財產品。

　　三、在做了這些前期的努力后，還是希望能在證監會的統一部署下，為將來正式發行期貨公募基金打下良好的基礎。

　　(天馬期貨將用三步走的形式，通過自下而上的努力，實現期貨公募基金的推行)